住宅の新築や建て替えを考える顧客に住宅ローンなど資金計画への的確なアドバイスができるか──。この連載では「家づくりで顧客から信頼される資金計画アドバイス」をテーマに、5回にわたってポイントを解説していく。第4回の今回は、「不利な情報を故意に隠す顧客」がテーマだ。

　ローン申請で重要なポイントの一つは、顧客の個人信用情報に問題が有るか否かだ。経験論で言えば、問題のある人の多くは、収入を大きく見せたり、延滞歴などネガティブな情報を隠したりしがちだ。見積もりを提示した後に真実を告白するような悪質な人も少なくない。

　人が真実を隠すのは、「隠したほうがメリットがある」と考えるからだ。そこで第一段階として、「本当のことを言わないとデメリットがある」ことを顧客に理解してもらう必要がある。そこで、“アメとムチ”の戦略を勧めたい。まずはムチの例。「本当のことを隠していて、銀行から虚偽の申告とみなされると、今後も簡単にはローンを借りられなくなる恐れがありますよ」。顧客が隠し事をするのはリスクが想像できないためで、それを率直に説明する。

　次にアメの例だ。「問題を正確に把握できれば、解決策を考えることができる。当初は問題を抱えながらも、そうやってローン申請が通ったお客様もたくさんいらっしゃいますよ」。ムチだけでは、顧客が真実を告白する気になる動機としては弱い。さらに「似たようなお客様は結構多いんですよ」などと少し安心させる。要するに、ポイントは硬軟の使い分け。下の箇条書きのように、顧客へのヒアリングでも工夫が大切だ。

借り入れの有無を聞く心得5カ条。聞き方で得られる情報の量や精度が格段に変わってくる（資料：日経ホームビルダー）

　「実は…」と顧客が少しずつ話し始めても、まだ安心できない。ここからが第2段階だ。個人信用情報に問題がある顧客は、往々にしてお金にルーズ。「何社からいくら借りているか」と聞いても、なおも曖昧に答えたり、本人も正確に把握していなかったりすることが少なくない。

　借り入れの延滞歴などは、個人信用情報機関の登録情報開示報告書を提出してもらえば一目瞭然。主だった機関では「全国銀行個人情報センター」（銀行系）、「シー・アイ・シー」（クレジット・信販系）、「日本信用情報機構」（消費者金融・その他系）といったところがある。登録情報開示報告書は顧客自身が入手する。ウェブサイトから必要書類をダウンロードして記入したうえで郵送といったように、いずれもほぼ同様の手順で入手できる。一連の手続きでそれぞれ約千円の手数料がかかる。

　これら3機関全ての報告書を出してもらうのがベストで、そのほか源泉徴収票や納税証明書、自営業ならば自社の決算書類も、早い段階で求めるべきだ。納税関連などの書類も、油断は禁物だ。自営業では「収入が高ければいい」と、決算書を“操作”する人もいる。売上高や利益がアンバランスで、給料を上げつつ赤字にしていたり…。手書きの源泉徴収票なども要注意で、納税証明書と合致しないといった例も多い。

　顧客が会社員でも、例えば転職による収入の減少を隠すなどの例はよくある話だ。納税証明書などは春から初夏にかけて前年度版が出るが、タイミングによっては、前々年度版までしかない時期がある。こうしたタイムラグを利用して、ごまかす人も意外といる。

「金融機関の返済猶予効果一巡が鮮明」――。東京商工リサーチがまとめた『中小企業金融円滑法（円滑化法）に基づく返済猶予実績』（2011年9月末時点）で、金融機関から返済猶予など条件変更を受けながら倒産件数増加など、業況が悪化している地域が西日本に集中している実態が浮き彫りになった。金融庁は既に円滑化法を、適切な債務者区分・引き当てを求めた上で、12年度の1年限りで再延長する方針を打ち出していた。そのため、金融機関が業況悪化と判断した企業を中心に、資金繰りがさらに厳しくなる可能性も出てきた。

　　　　　　
　調査は、都銀、地銀、信金、信組含めた全国411金融機関が対象。具体的には、11年9月末までの円滑化法に基づく中小企業（個人企業含む）の返済猶予申し込み件数は、261万1627件（うち実行率は91.7％）。

　　　　　　　　　　
　このうち東京商工リサーチは、1社が取引先金融機関3行に2回、条件変更を申し込んだとして、全国の中小企業数400万社のうち43万5271社、割合にして1割の中小企業が金利減免や返済猶予などの条件変更を申し込んでいると分析した。地域別では、返済猶予など条件変更の申し込み件数に対し実際に条件変更を行った実行件数の割合、実行率は中部地区の93.3％がトップで、最低は九州地区の89.9％だった。一方、金融機関が申し込みを拒否する謝絶率は九州地区が3.7％と最も高く、実行率が最も高い中部地区は2％と、地域間による金融機関の対応差も浮き彫りになった。

　　　　　　　　　　　　　　　　
　また全国9地区ともに条件変更申し込み件数が、11年9月末で11年3月末と比較して全て3割以上増加しているのに対し、11年度上半期（11年4−9月）倒産件数は、10年度下半期、前年同期比いずれも北陸、中国、九州の3地区で増加した。中小建設業が円滑化法と金融機関の今後の姿勢に強い関心を寄せるのは、条件変更を受けながら倒産するケースが11年の1年間で前年比3倍増の147件中、建設業は43件と産業別で3分の1と最も多く占めていることが理由。さらに、11年11月に財務省北陸財務局が公表した『中小企業金融の現状と課題』で、金融機関が条件変更をしても業況が悪化しているのは全体の21％に達し、業況悪化企業として建設関連を筆頭に上げていた。

　　　　　　　　　　　　　
　東京商工リサーチでは北陸財務局の調査状況を踏まえ、「条件変更申し込み企業を30万社と仮定しても、約6万社が倒産に直面している」とし、中小企業の資金繰り後押しやソフトランディング策の必要性に言及している

政府が固めた「社会保障・税一体改革」の素案に、建設工事請負契約書・不動産譲渡契約書における印紙税の「負担軽減を検討する」との文言が記載された。消費税引き上げと合わせた印紙税の見直しが政府の公式文書に記載されたのは初めてで、1989年度の消費税導入以来、建設業界の念願だった印紙税の廃止に向けて大きく前進した。消費税率引き上げの時期にもよるものの、早ければ今夏の2013年度税制改正要望から、「負担軽減」の具体的な内容を詰めることになる。

           
　11年12月30日の政府の税制調査会がまとめた社会保障と税の一体改革の素案には、消費課税の基本的方向性のうち「消費税以外の消費課税等」の項目で、「印紙税については、建設工事請負契約書、不動産譲渡契約書及び領収書について負担軽減を検討する」と明記した。工事請負契約書と不動産譲渡契約書の印紙税は、89年度の消費税導入に当たって物品売買契約など5文書の印紙税が廃止された一方で、建設業・不動産業の契約書の印紙税は存続した。本則の税率を下げる軽減税率を特例措置として設けているものの、消費税との二重課税や電子契約が非課税という不整合、重層請負構造による多重負担などから、工事請負契約書の印紙税負担額が年間およそ300億−400億円に上ると言われる印紙税の「廃止」を建設業界は長年要望してきた。軽減税率を設けた経緯から、消費税率と合わせた取り扱いと考えられてきたものの、これまで政府の公式文書に消費税と合わせた見直しが明記されたことはなかった。

                    
　国土交通省は、社会保障と税の一体改革の議論の中で、印紙税廃止を政府に要望してきた。「廃止」との文言にはならなかったものの、「廃止で突っ張っていては進まない」（国交省幹部）との配慮もあった。検討中の案文では、印紙税収を可能な限り減らさないよう厳しい財政状況に配慮した記載になる可能性もあったものの、最終的に「負担軽減」だけに落ち着いた格好だ。
　素案は政府・与党や野党の協議を経て大綱としてまとめる予定。「負担軽減」の具体的な内容が今後の検討課題になる。素案では、14年4月と15年10月の段階的な消費税率引き上げが記載されている。印紙税の負担軽減は、消費税率の引き上げと一体で検討が進むと見られ、消費税率を引き上げる年度の税制改正要望で具体的な軽減内容を詰めることになる見通しだ。
長年の要望が結実  野村日建連会長
　印紙税廃止について、建設業界の中で昨年後半から最も熱心に陳情活動を展開してきた野村哲也日本建設業連合会会長は、「とにかく文言として軽減と明記されて良かった。これは長年、印紙税廃止を要望し、継続してきた力の結実だ。それなくしては実現しなかっただろう」と語っている。