住宅の新築や建て替えを考える顧客に住宅ローンなど資金計画への的確なアドバイスができるか──。この連載では「家づくりで顧客から信頼される資金計画アドバイス」をテーマに、5回にわたってポイントを解説していく。第2回の今回は、「ローン申請の金融機関への持ち込み方」がテーマだ。
住宅会社などが顧客のローン申請でよくやりがちな失敗に次のようなパターンがある。「（1）馴染みの金融機関1社に持ち込む」「（2）馴染みの金融機関に断られたので、他の金融機関に五月雨式に持ち込む」というプロセスを踏むケースだ。これには、実は落とし穴がある。（1）は、通常なら7割程度の確率で審査を通るものだ。しかし問題は“ダメ出し”を受ける3割。この場合は顧客側に問題があるケースが少なくない。にもかかわらず、そのまま（2）に進んで「どこも承認してくれない」という袋小路に入り込む失敗例は案外多い。
金融機関にローンを申請すると、その記録は金融機関同士が利用する個人信用情報のデータベースに半年間掲示される。（2）では、金融機関は「自社が何社目の申請先か」が確実にわかってしまう。審査担当者は信用情報を照会して、以前に他の金融機関に持ち込んだ形跡があると、申請者のネガティブな情報を探し始める。言わば審査担当者の「ネガティブスイッチ」で、これがONになると審査が格段に厳しくなる。
金融機関は一般に、住宅ローンを貸し付けたい。しかし、審査担当者個人は少し違う。自らOKと認めた融資先の返済が万一滞ると、自らの評価も下がる。「問題がありそうだ」と少しでも感じると、貸さないための理由を探し始めがち。そうしたネガティブスイッチの例を下に示す。
本来は、（1）の前に「馴染みの金融機関」の審査基準を情報収集したうえで、「顧客は基準を満たしているか」のリサーチが不可欠。さらに言えば、（1）のように1社だけに申し込まずに、2社か3社の審査基準が異なるとみられる金融機関に同時に持ち込むべき。但し、4社以上の複数申請は、それだけで融資拒否の対象にしている金融機関もあるので要注意だ。
他方、複数への申請は手続き面や精神面で顧客にストレスを与える。申請作業が度重なると“疲れて”しまう顧客も少なくない。（2）で袋小路に陥る最大の原因は、金融機関それぞれの“ダメ出し”の理由を確認しないで進めてしまうこと。審査担当者は通常、あからさまには教えてくれない。だが馴染みの金融機関などでは、ヒントを示してくれることが結構ある。「他行なら可能性がある」「金額を下げれば…」「1年くらい置けば…」といった表現にヒントが隠れている。
こうしたヒントから原因を分析すると、問題の解消に要する時間や労力に多少の差はあるが、対策を講じられないものは意外に少ない。対策を講じて問題を解消しておけば、審査担当者のネガティブスイッチも入りにくく、ダメ出しの袋小路に迷い込む恐れは限りなく回避できる。
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