国の借用証である国債の大半を、銀行などを通じ日本国民の金融資産で買い支えるという日本独特の国債消化のカラクリが、逆回転を始める恐れが現実味を帯び始めている。所得に占める預金などの割合を示す家計貯蓄率が、収入の減少などで急減しているためだ。税収増につながる景気回復には先行き不透明感が漂い、消費税増税論議も後退しつつある。財政再建シナリオが宙に浮いた状態が長引くと、手遅れになりかねない。

　「昨年秋ごろから、ヘッジファンドが日本国債でポジションを取り始めている」。日銀のある幹部は、市場の動きに警戒感を強めている。一部の投資家が、日本の国債価格暴落（長期金利は上昇）を見越して「カラ売り」の動きに出始めたというのだ。

　しかし、長期金利は１％台で推移しており、今のところ国債価格が暴落する気配はない。「日本国債のカラ売りを仕掛け損失計上したある投資家は、巨額の財政赤字なのになぜ日本国債は暴落しないのか首をかしげている」（アナリスト）という。

　日本は国と地方自治体で、国内総生産（ＧＤＰ）の２倍近い借金を抱えている。先進国最悪の財政状況にある日本が、ギリシャのように他国の支援を仰がずに済んでいるのは、ギリシャの長期国債の７割強が海外投資家に保有されているのに比べ、日本のそれは４．６％（２０１０年３月末）に過ぎないためだ。主要先進国の３～５割と比較しても極端に少なく、日本がいかに国内で資金を回しているかがわかる。

　国債暴落の強力な防波堤になっているのが、日本の国債の約６割を保有する国内の銀行と生命保険会社による国債投資の拡大だ。景気の先行き不安を背景に企業は設備投資を控え資金需要は低迷、一方の銀行は財務体質改善へ株式などリスク資産の圧縮を進めている。海外への大量資金シフトは経験不足で決断できず、預金運用の受け皿が国債しかないのが実情だ。長期金利が１％台と利回りの低い国債に資金シフトが続いているのは「デフレの副産物」（メガバンク幹部）でもある。

　しかし、日本国債のこの「国内消化」の「仕組み」が揺らぎつつある。頼みの綱である家計貯蓄率は１９９２年には１４．７％だったが、２０００年には２けたを割り込み、０９年は２．３％にまで低下。高齢化の進展で１０年以内にゼロになると予測する試算もある。このままでは、国内で国債を買い支えきれなくなり、政府は巨大な借金の利払いもままならず機能まひに陥りかねない。

　政府も「財政再建はどなたが首相になろうが、どの政党が政権を取ろうが、避けては通れない課題だ」（菅直人首相）と財政再建の重要性を認識している。当初予算で借金が税収を上回る戦後初の事態となった１０年度当初予算の反省から、政府は１１年度予算で、国債費を除く一般歳出や新規国債発行額を前年度並みに抑制する方針を示すなど、財政悪化に歯止めをかけようと躍起になっている。

　だが、毎年１兆円超増加する社会保障費などの財源をどうするかといった具体策は示せておらず、財政再建への道筋は描けていない。特別会計などの“埋蔵金”の取り崩しにも限界があり、借金拡大への圧力は高まるばかりだ。

　物価が急上昇して紙幣は紙くずとなり、企業倒産が増加して失業者が街にあふれる－。説得力のある財政再建シナリオを早期に打ち出さなければ、こんな事態も絵空事ではなくなる。（吉村英輝）

高速ブロードバンドの普及策を議論する総務省の有識者会議（タスクフォース）は、ＮＴＴに対し、電話のメタル回線を光ファイバーに切り替える時期の見通しについて、８月末までに報告を求めている。原口一博総務相は２０１５年までに高速ブロードバンドを全世帯に普及させる計画を掲げており、これに沿った動きだ。

　ＫＤＤＩやソフトバンクは、ＮＴＴが敷いたメタル回線や光ファイバーの一部を借りてサービスを展開している。「高速ブロードバンドの普及には早期にメタルを光ファイバーに切り替える必要がある」（ソフトバンク）などの意見が出ており、切り替え時期などの計画をＮＴＴ側に示すよう求めることになった。

　ＮＴＴはメタルの利用者が多く、信号機の制御や一部の警備システムがメタルを利用していることから、これまで切り替え時期については「需要を見極めて考えたい」と説明してきた。

 TV番組「サザエさん」のエンディング音楽を聞くと、休日の終わりを感じて憂鬱になる「サザエさん症候群」があるが、私がサザエさんの中で最も注目しているのは三河屋さんの存在だ。

勝手口から御用聞きが現れて、醤油や味醂などの注文をとっていき、後で配達をしてくれる――。最近の都会では見かけることがめっきり少なくなった商売のように思える。ところが、いまでも“電器屋版の三河屋さん”が大活躍中なのだ。

例えば、私の母親は「エアコンの調子が悪くなったから見にきて」と近所の電器屋さんを呼びつける。母親はそんなことを恩義に感じるのだろう、次もその店で購入する。娘が一人暮らしをするといえば、「ちょっと遠いけど届けてやって」と必要な家電をひと揃え注文する。

この電器屋さん、DVDレコーダーを購入した高齢者宅には、設置はもちろん、家族が揃った日に改めて使い方の説明に来る。その家に誰かが立ち寄れば、「DVDなんて操作できないわ」「なあに、あの電器屋さんに頼んだら、何から何まで教えてくれるよ」「まあ、親切ね」。きっと、そんな会話が交わされていることだろう。

手間のかかる客を相手にして、採算効率が悪いのではと考えがちだが、実際は逆だ。くだけた言い方をすれば、新規の顧客をものにするのはナンパに近い。道を歩いている人に「彼女にならない？」と突然話しかけても警戒されるだけ。同じ初対面でも、共通の友人の紹介ならば、警戒感を持たれることはない。三河屋さんは「磯野さんが利用している店」として、近所の人にも信頼されているのだ。

商売をするうえで新規顧客の獲得は重要であり、歴史の浅い会社ほど、その必要性は高くなる。しかし、見落としがちなのが顧客の流出。宣伝費をかけて100人の新規顧客を獲得しても、同時に100人の顧客が流出してしまったのでは、顧客の増加にはならず、売り上げや利益は伸びない。新規獲得と流出対策は、どちらか一方が欠けても経営が回っていかない“クルマの両輪”の関係にある。

その流出に関して、100人の流出のうち5人を引き留める、つまり5％改善すれば、利益が25％改善する「5対25の法則」という会計の考え方がある。信頼関係で結ばれている馴染み客であれば、派手な広告宣伝やキャンペーン展開などのコストが少なくて済む。だから、顧客の流出を食い止めるだけで、すぐに5倍もの利益改善につながるのだ。

では、「また来たい」「また買いたい」と思わせるポイントは何か。それは、店先や工場などの「現場の力」である。

2つのパン屋さんがあるとしよう。1つは淡々とそつなく仕事をこなす人の店。一方の店はパンを焼くのが本当に好きで楽しくて仕方がないという人が経営しており、試作品を客に食べさせて感想を求める。次にどちらで買いたいかといえば、後者の店のはず。

先の電器屋さんは、パソコンが欲しいという高齢のお客さんに携帯電話を勧めたことがある。孫の写真をネットで送ってもらうようにしたかったのだが、どうしてもパソコンに触れるのは気乗りがしない。そこで簡単に写メールのやりとりができる携帯電話を勧めたのだ。

確かに、携帯電話よりパソコンを売ったほうが目先の売り上げは立つ。しかし、客の潜在ニーズを汲み取るカウンセリング営業を行い、顧客流出を防ぐことが重要なのだ。そうすることで、高い満足度を与えられた一見客が優良顧客に変わり、長期間にわたって利益が得られるパターンが出来上がってくる。

「この店、どうして続けられるんだろう」。あなたの周りにそう感じる店があるとしたら、信頼関係で繋がった数多くのお得意様が支えているはずだ。