ここからは職種別、仕事の課題別に数字の活用法を見ていく。最初のテーマは、いま流行り（？）の「値下げ」。マーケティング戦略に関わる問題だ。

不動産から食料、衣料、電化製品と、値下げラッシュが続いている。しかし、「戦略的」に行われているかというと疑問だ。デフレ風潮のなかで、「他社が下げたから……」「とにかく在庫を一掃したい！」と、ヤケクソ気味（！）に値下げに踏み切る会社も多いのではないか。

大前提として、会社が低価格戦略をとる背景には、販売単価を下げることで、販売数量を増やし儲けを高める狙いがある。よって、値下げを敢行するには、いくら販売数量を増やしたら儲けが出るのか。値下げ率と販売数をめぐる損益分岐点をきちんと定めなければならない。

では、ここでひとつお尋ねしたい。「ある製品を10％値下げした場合、販売量をどれだけ増やせばトントンになるか？」――自信満々に「単価を10％下げるのなら、販売量は10％増やせばOK」と答えた人。残念ながら大間違いだ。

ここには2つのミスが存在する。ひとつは掛け算の間違い。売り上げは単価×数量の積なので、単価が10％ダウンして0.9、数量を10％増として1.1で計算してみる。答えは0.99。もともとの売り上げの99％にしかならないことがわかる。値下げは同率の販売増で補えないのだ。もうひとつの間違いはもっと深刻。売り上げに連動して増えるコストの存在が抜け落ちていることだ。

会社のコストは、大きく分けて2タイプある。売り上げに比例して増える変動費と売り上げにかかわらず発生する固定費だ。前者の代表選手は原材料費。後者には店舗賃貸料、人件費などがある。

もし、値下げをして売り上げが上がったとしても、販売量が増えた分、変動費（原材料費）もアップする。値下げをして儲けを出すには、変動費増加分のコストも考え合わせて、販売量を設定しなければならないわけだ。

では、最初の質問に戻ろう。10％値下げをしたら、販売量をどれだけ増やさなければならないのか。図6は値下げ率と売り上げに対する変動費の比率（値下げ前）から、「値下げシミュレーション」をしたものだ。たとえば、先の商品の変動費の割合を60％とする。値下げ率10％と変動費比率60％がクロスしたところを見ると、34％が値下げ後の販売数量増の目標となる。この損益分岐点を超えない限り、利益は出ない。販売量を3割増やすのは大変だ。販売や製造の人員にかかるプレッシャーも増大する。

図6を見てお気づきかと思うが、変動費比率が低い商品のほうが値下げ余力がある。以前、マクドナルドは210円から100円へとハンバーガーの値下げを敢行したが、それを可能にしたのは原材料費（変動費）の低さだった。

もちろん変動費比率が低いだけではなく、「値下げによって販売数量が大幅に増加する」というシナリオが成立しない限り、値下げ戦略は成功しない。しかも、値下げをしても、すぐに他社に追随されることを考えれば、販売数量を伸ばすのが困難なことは容易に想像がつく。

実際、経済が右肩上がりの時代と違って、値下げ戦略の有効性は薄れている。値下げをしても今さら新鮮味がないうえ、消費低迷下、量産で固定費を低くする「量産効果」が期待しにくいからだ。むしろ、付加価値の高い商品を開発し、価格を高く設定する――そんなブランド戦略のほうが、消費者にも新鮮で、社員の士気も上がるのではないだろうか。

不発弾処理対策本部は、平成22年8月21日（土）、大阪市城東区森之宮1丁目の大阪市交通局森之宮検車場において発見された不発弾の撤去(平成22年8月26日付け報道発表参照)を、大阪市交通局理事兼鉄道事業本部長を不発弾処理対策本部長として、9月26日（日）に行います。
 作業には約3時間程度かかる予定で、その間、不発弾から半径300メートル以内の範囲は立入禁止となるとともに、その周辺部を含め通行止め等の交通規制や、交通機関が一部運休となりますのでご注意願います。

日経ホームビルダーは、住宅の新築やリフォームで発生しがちな顧客からのクレームから得られる教訓を、「クレームに学ぶ」として連載している。ここでは、2010年9月号に掲載した内容の一部を紹介する。

　ユニークな設計図書でも設計者の意図の通りに読み解き、着工後の変更にも敏速に対応するB工務店は、Aさんにとって頼もしい存在だ。設計した木造住宅では、同工務店が特命で施工を請け負うのが原則だった。今度の案件でもそのつもりだった。

　Aさんは実施設計の終盤に至ると、設計の完了を待たずに部材の仕入れや加工を始めておくようB工務店に指示した。施工の本来の発注者である建て主のCさんの了解はもらっていなかった。

　Cさんは設計者選びの際に長時間の面談を行い、Aさんと意気投合していた。「自分を信頼しているようなので、ほかの建て主と同様に施工者選びも任せてくれるだろう」とAさんは思い込んでいた。

 「施工者も面談で」

　Aさんの見込みは甘かった。「施工はいつもの工務店が既に準備中です」とCさんに話すと、「施工者選定まで先生にお任せしていない。施工者も複数の候補から面談で選びたい」とはねつけられた。

（イラスト：勝田 登司夫）

　Aさんは「自分の設計にはB工務店が最適」とCさんを説得し、B工務店の社長と引き合わせた。

 　だがCさんは、考え方が合わないと言ってB工務店を受け入れなかった。このことをきっかけにAさんとの関係が悪化したため、地元の建築士事務所協会が開設している消費者向けの相談窓口に相談した。設計料を全額支払ってAさんと関係を断ち、設計者選びからやり直すことにした。

 　施工の難度が高い住宅を手掛ける設計事務所が、特定の工務店を頼りにすることはよくある。頼られた工務店としては、その設計事務所の物件ならば労せずして施工を特命で請け負えるし、顧客対応は設計者が一手に引き受けてくれると安心したくもなるだろう。

 　しかし実際にはCさんのように独自の考えで施工者を選びたい建て主もいる。設計者を深く信頼している建て主でも、施工者選びを設計者に一任するとは限らない。

 　施工者は、設計者が主導権を握っているような物件でも、契約相手である建て主への対応に抜かりがないよう気を付けたい。