国土交通省は、元請と下請企業間の取引適正化をさらに推進するため、１１月を「建設業取引適正化推進月間」と定め、取り組みを強化する。建設業許可業者の多くが地方企業であることを考慮し、都道府県と連携して建設業者向けの法令講習会や立ち入り検査を実施。建設業関係１００団体に対して機関誌への推進月間の掲載依頼やポスターの掲載なども要請する。
　国交省は、建設工事の請負契約をめぐるトラブルが後を絶たないことから、昨年７月に東京と大阪に建設業取引適正化センターを設置するなど取引の適正化に向けた対策を強化してきたが、依然として不適切な取引が少なくないと指摘されていることから推進月間を創設することを決めた。
　１１月の推進月間中は、▽ポスターの配布・掲示など▽新聞、機関誌、ホームページなどを通じた広報▽建設業等を対象とした講習会の実施▽立ち入り検査の実施－の４点に力を入れる。具体的には国交省が配布する推進月間のポスターを各地方整備局、都道府県、市区町村、建設業関係団体に掲示するよう要請。建設専門紙や業界団体の機関誌などを通じて推進月間の普及に努める。
　企業の法令順守活動を推進するため、都道府県単位で各自治体が中心となり独自に建設業関係団体を対象にした建設業法などに関する講習会や研修会を月間中に行うよう要請。地方整備局と自治体などが連携し、工事現場への立ち入り検査や指導も行う。国交省は、各地方整備局や都道府県と調整しながら推進月間中の毎年の取り組みを決めるため、総合政策局建設業課に事務局を置く。

　責めるべき対象はいくつかあるが、民間の激しい受注競争や単価安などの現状があるにもかかわらず、それを野放しにしている国の責任は大きい。「国に何とかしてもらいたい」というのが、拠りどころのない中小零細の企業経営者たちの本音だ。どこかで策を講じなければ、いくら今の状態で仕事が増えたとしても、やるだけ赤字が増え、資金繰りが悪化する企業が増えることとなる。
　発注者や元請業者のモラルなど、他にも多くの問題があるが、いずれの立場においても、中小零細の下請や孫請業者がバタバタと倒産しているという事実をしっかりと認識する必要がある。例えば、××協力会に加盟している小さな会社が倒産しても、若干話題となるだけで、誰が責任を感じるわけでもないだろう。
　安い仕事を請け、いかにコストを削減し、少しでも利益を出すかなどの議論がなされること自体、極めておかしなことなのだ。儲かるために会社を経営するのではなく、何とか会社を続けていくために経営している。そのような経営感覚を持った経営者は本当に多い。どこかで負の連鎖に歯止めを掛けるような手を打たなければ、現状が当たり前という感覚に陥り、さらに現状から抜け出すことが難しくなる。今こそ、国と建設業界が一体となり、建設業復権に向け、新たなアクションを起こしていかなければならない。

友人がデジタルカメラを買い替えたという。購入したのは中堅家電量販店N。少し足をのばせば安さがウリの大手Y電機があるが、最近はもっぱらNを利用しているという。なぜなのか。

彼がNを支持しているのは、「商品説明が丁寧で、気持ちよく買い物ができるから」。デジタル家電に限らず、電器製品は機能が複雑化し、よりよいものをと考えれば、メーカーごと、機種ごとの比較検討も必要。よほどの電器好きでなければ、面倒になってしまうことさえある。なるほど、プロである店員がニーズを汲み取り、適した製品を勧めてくれれば、安心して購入できる。オタクといっては語弊がありそうだが、電器製品が心底好きな店員が対応してくれれば、商品知識も増え、いい買い物をした気がするものだ。

一方のY電機では、広いフロアにまばらなスタッフがいるだけで、相談しようにも遠くまで呼びに行き、接客中なら所在なく待っていなければならない。これはお金を出す側にとって、決して気持ちのいいものではない。やっと店員をつかまえても、聞かれたことに答える程度で、客を喜ばせるようなプレゼンテーションもない。買うという目的は果たせても、気分の高揚は望めない。人件費を下げれば経営が効率化するという、財務分析の落とし穴にはまっているケースだろう。

友人がデジカメを購入した際には、製品の特徴やスペックはもちろんのこと、各メーカーの開発姿勢の違い、ユーザーの反応など、広告では知りえない情報、加えて広告の読みこなし方といったノウハウも提供されたという。そんな店員なら、多少の価格差はサービス料として受け入れられる。次に買い物が必要になったとき、カタログを見比べて頭が混乱すれば、思い浮かぶのは安さのY電機ではなく、親切な店員がいるNだろう。店側からいえば、リピーターの獲得だ。

そうなると興味が湧くのが、両店の売り上げに占める販売関連費用の割合だ。

さまざまな業界に共通していわれることに、「1対5の法則」がある。既存顧客に再来店させるコストが2万円と仮定すると、新規顧客を1人獲得するための広告コストは10万円。つまりこの法則は、新規顧客を獲得するより、リピート率を増やすほうが低コストで売り上げをあげることができるということを表す。会計の視点で見れば、リピーターが多いほど、売り上げに占める販売関連費用の割合が低くなり、結果、営業利益率が高くなる。中間決算発表が相次ぐ今、販売関連費や売上高営業利益率から、そんな推測をしてみるのもよさそうだ。

量販店Nの店員の商品説明が丁寧で信頼できる理由は、商品に愛情を持っているからだろう。その愛情は、商品を供給するメーカーと店員とのコミュニケーションから生まれる。

友人が選んだデジカメは、ユーザーの意見を積極的に開発に生かしているという某メーカーの製品である。店員によれば、メーカーの営業マンが商品に誇りを持ち、熱のこもったプレゼンテーションを行うそうで、それは店員を通じてユーザーに伝播する。必要な家電は揃い、気に入った製品があれば買うというのが今の消費者であり、選択肢には限りがない。買うか買わないかという二者択一の旧態依然とした売り方では消費者の心を動かすことはできず、商品に対する愛情、物語があってこそ、消費者の気持ちをつかむ売り方ができるのだ。

商品開発も同様で、消費者との接点である販売の現場を大事にしてこそ、現場から消費者のニーズがフィードバックされ、市場に合った開発が可能となる。価格や経営の効率性だけでなく、エンドユーザーを見ることが、売上高営業利益率向上の鍵だ。